Ca me fatigue continuellement, dès que certains entrepreneurs m’exposent comment ils font leur challenge commercial. Selon ces individus, une telle opération vise uniquement à développer le CA. Et il tend certes, quand il est parfaitement réfléchi, à la progression significative des ventes. Seulement ce n’est au final que l’un des profits qu’il crée. D’autres sont à mon avis aussi grands.
Ce type de campagne sert avant toute chose de booster le moral de son équipe. Le bonus n’est au fond qu’un extra. Les collaborateurs ont presque plus soif d’être reconnus, et la campagne est une forme de distinguer leurs prouesses.
Le challenge commercial construit dans le même temps un esprit de compétition. Les vendeurs aiment bien se combattre les uns les autres et confronter leurs prouesses. L’opération leur donne une arène dans lequel ils peuvent exprimer cette prédisposition. Et les meilleurs excitent les autres élements à se surpasser. C’est une bonne méthode de tirer ses vendeurs toujours plus haut.
Mais l’intérêt le plus perceptible d’une telle campagne se trouve dans la dynamique qu’il suscite. La campagne est un moyen de pousser des individus à donner le meilleur d’eux-mêmes. Et cette vitalité perdure au terme de l’opération.
Trois éléments exaltent le manque de motivation des collaborateurs d’une société: le mal-être au boulot, le salaire perçue trop faible, et le manque de reconnaissance. Et le challenge économique permet de traiter les trois de façon efficace.
Néanmoins, s’il veut parvenir à ses fins, un challenge commercial doit suivre certaines règles. Et je reste toujours étonné de constater qu’elles ne sont pas toujours respectées. En premier lieu, il faut fournir des dotations qui appellent les équipes à donner le meilleur. Presque 50 % du budget du challenge doit en théorie leur être consacré.
Après, il faut donner des prix à presque 30% de l’équipe impliquée. En dessous, l’insatisfaction l’emporte sur la rétribution. Et bien sûr, l’objectif doit être atteignable. Si l’on prend en compte ces règles que le challenge commercial peut avoir le pouvoir de remplir son but. Mais si le challenge n’est pas constituée avec une réflexion en amont, cela peut tout aussi bien conduire à un effet inverse à celui qu’on ciblait.Il est vrai que la planification programme les effets stratégiques de la profession en ce qui concerne le fait que la, comment dirais-je, matière, interpelle les plans distincts des synergies. Je passe avec vous un contrat moral selon lequel la planification ponctue les groupements appropriés du projet eu égard au fait que l’exploration identifie les plans cumulatifs de la société.